Dripstop® - Kako smo na podlagi podatkov povečali število leadov in digitalno prodrli na nov trg
Uvod
Ko se podjetje, ki je sicer uspešno na mednarodnem trgu, zanaša predvsem na sejme,
tiskane materiale in osebne stike, je digitalna transformacija velik korak. Še posebej, če gre
za nišni produkt in za podjetje, ki je na trgu prisotno že več desetletij.
Naročnik nas je angažiral z jasnim ciljem: vzpostaviti učinkovit in merljiv sistem za
pridobivanje leadov prek digitalnih kanalov na trgu, kjer so sicer imeli prisotnost, niso pa
imeli večinskega tržnega deleža. Prostor za rast je obstajal in odločili so se, da je digital pravi
način da ga osvojijo.
Na spletu smo začeli iz ničesar. Brez obstoječih kampanj, brez zgodovine konverzij, brez
spletne strategije.
V nadaljevanju predstavljamo, kako smo s podatkovno podprto strategijo, ciljno usmerjeno
vsebino in premišljenim oglaševanjem v manj kot pol leta dosegli izjemne rezultate.
Izhodišče in cilji
Naročnik pred začetkom sodelovanja ni uporabljal digitalnega oglaševanja za generiranje
povpraševanj. Glavni cilj je bil zgraditi učinkovit lead generation sistem. Postavljeni so bili
konkretni KPI-ji:
- Povečati število telefonskih klicev za 30%
- Povečati število email leadov za 50%
- Podvojiti število leadov prek spletnih obrazcev za 100%
Strategija: podatki, vpogledi, lokalna relevanca
Ključno vprašanje je bilo: kako učinkovito ciljati zelo raznolike segmente v tako veliki državi,
kot so ZDA? Skupaj z naročnikovimi ekipami iz ZDA smo razvili strategijo, ki je temeljila na
treh stebrih:
- Market insights po zveznih državah
Analizirali smo število potencialnih objektov (za končni produkt), tipologijo objektov, vremenske razmere in značilnosti trga po posamezni zvezni državi. - Spletno vedenje uporabnikov
S poglobljeno analizo iskalnih izrazov in trendov po regijah smo razvili seznam ključnih besed, prilagojenih vsaki zvezni državi posebej. Za te ključne besede smo preverili volumen iskanja in izbrali zvezne države z najboljšimi metrikami. - “Soft data” iz prodaje
Vključili smo podatke prodajne ekipe: od kje dejansko prihajajo povpraševanja, kaj zanima kupce, kateri izrazi se uporabljajo v stroki na lokalni ravni, kaj so glavne razlike med kupcem na različnih kontinentih.
Rezultate tega podatkovno-vsebinskega pristop smo nato prevedli v oglaševalske kampanje.
Implementacija in kreativna izvedba
Spletne kampanje
Temeljita priprava iz prejšnje točke, ki je trajala več mesecev (vključevala je tudi pripravo
nagovorov, grafike…), je bila ključna za naše spletne kampanje.
Vse kampanje so bile strukturirane po regijah in panogah, saj smo želeli maksimirati lokalno
relevantnost. Uporabili smo:
- Search kampanje z razdeljenimi keywordi v lead in awareness fazo. Z ključnimi besedami smo targetirali tako probleme uporabnikov kot tudi potencialne rešitve in konkurenco.
- Performance Max za širši doseg na podlagi signalov (obnašanje uporabnika, njegove spletne navade, interesi in ključne besede) s končnim ciljem generiranja leadov.
- Demand Gen za grajenje prisotnosti v srednjem / zgornjem delu lijaka.
- Google Display Network za remarketing in targetiran awareness v radiju v majhnem radiju okoli podjetij, kamor smo potem poslali tudi prodajno ekipo.
V različnih zveznih državah smo targetiranim uporabnikom kazali različne oglase in rešitve za
njihove probleme, vsaka ciljna skupina pa je imela svojo kampanjo s svojimi targeti (končni
kupec, industrija, kmetje…). Pripravili pa smo tudi širše skupne kampanje (broad) in
primerjali rezultate.
Na podlagi sprotnega spremljanje konverzij (oddano povpraševanje) in mikro konverzij (čas
ki ga uporabnik preživi na strani, kdo si je ogledal video…) smo redno prilagajali oglaševalski
proračun in s tem poskrbeli, da je bil vsak evro naložen smotrno.
Kreativa
Produkt ki smo ga oglaševali zahteva razlago, ker na prvo žogo, skupaj z kratkim časom
pozornosti uporabnika na spletu, morda ni takoj jasno kaj produkt je in čemu je namenjen.
Zato smo razvili serijo oglasov, ki ne prikazujejo le izdelka, ampak učinek (zaščita pred vlago,
preprečevanje poškodb). Testirali smo različne dolžine sporočil in ton komunikacije, razvili
pa smo tudi lastne pozicijske in prodajne izjave, UVP in elevator pitch.
Pristajalne strani
Vsak sklop targetiranih uporabnikov je dobil tudi svoj landing page, ki je nagovarjal njegove
težave in potencialne rešitve. Vse pa so imele skupni imenovalec: 100% prilagoditev v lead
generation.
Rezultati
Kampanja je dosegla vse cilje – in jih konkretno presegla.
Stopnja konverzije po mesecih:
- November: 1,39 %
- Januar: 3,37 %
- Februar: 14,08 %
- Marec: 10,33 %
V kasnejših mesecih se je stopnja konvezije zopet umirila, saj smo z oglasi v prvih nekaj
mesecih pokrili precej trga, še vedno pa je ostala na dobrem nivoju.
Učinkovitost ni bila rezultat velikih oglaševalskih proračunov, temveč dobrega razumevanja
trga, vsebinske relevantnosti in uporabe podatkov. Ključno vlogo je odigralo sodelovanje
med naročnikom in stranko. Vsak je uporabil svoje zmožnosti, podatke in izkušnje, ki so na
koncu pripeljali do podatkov, ki so služili kot podlaga za spletne kampanje.
Primer dokazuje, da tudi zelo tehničen ali nišen produkt lahko zraste v digitalnem okolju, če
ima pravo strukturo, prave podatke in jasno zgodbo.
Če vas zanima, kako bi se lahko podobnega pristopa lotili pri vašem podjetju, nas
kontaktirajte.














